Für wen
Inhaberinnen und Inhaber, Geschäftsführung und Vertrieb von Lohnfertigungsbetrieben der Metallverarbeitung, die nicht systematisch wissen, welche Kunden und Aufträge tatsächlich zum Ergebnis beitragen. Kaufmännisches Grundverständnis genügt, keine Vorkenntnisse in Kostenrechnung nötig.
Was Sie danach können
- erklären, warum der Gesamtumsatz am Jahresende wenig über den tatsächlichen Vertriebserfolg aussagt
- den Kundendeckungsbeitrag berechnen und daraus ableiten, welcher Kunde wirklich zum Ergebnis beiträgt – unabhängig vom Umsatzanteil
- Angebots- und Auftragsquote berechnen und als Frühwarnsystem für Positionierungs- und Preisprobleme einsetzen
- die Kundenstruktur eines Betriebs auf Klumpenrisiko und Kundenlebenszyklus hin analysieren
- aus offenen Angeboten einen gewichteten Umsatz-Forecast ableiten und mit der Kapazitätsplanung verknüpfen
So läuft der Kurs
Acht Lektionen mit rund 140 Minuten Lesezeit, in beliebig vielen Sitzungen, mit einem durchgängigen, ausdrücklich als erfunden gekennzeichneten Beispielbetrieb (Baumgart Zerspanungstechnik GmbH). Der Kurs vertieft ausschließlich den Vertriebs-Teil des Kurses „Controlling und Kennzahlensysteme für Fertigungsbetriebe“ und setzt dessen Grundlagen voraus. Am Ende ein Abschlusstest mit 20 Fragen, Bestehensgrenze 70 Prozent, drei Versuche. Wer besteht, erhält das Teilnahmezertifikat als PDF.
Was der Kurs nicht ist
Keine CRM-gestützte Pipeline-Steuerung, kein Customer-Lifetime-Value-Modell und keine automatisierten Forecast-Modelle auf Basis historischer Konversionsdaten. Der Kurs bringt keine neue Kalkulationssystematik und keine neue Vertriebsmethodik, sondern zeigt, wie bestehende Kennzahlen für den Vertrieb systematisch gemessen und zusammengeführt werden. Keine betriebswirtschaftliche Beratung im Einzelfall.